Wie sich deutsche KMUs auf einen nachhaltigen US-Markteinstieg vorbereiten können
Globales Wachstum ist für viele Unternehmer:innen das ultimative Ziel. Die USA stehen dabei für deutsche Entrepreneure immer noch hoch im Kurs. Mit einem BIP von über 20 Billionen US-Dollar, gut einem Viertel des globalen BIPs, sind die USA weiterhin die stärkste Wirtschaft der Welt. Der Markt ist riesig und bietet grenzenlose Chancen für deutsche Firmen jeder Größe.
Doch wer erfolgreich in die USA expandieren möchte, muss sich gut vorbereiten. Die Amerikanisierung von Deutschland seit dem zweiten Weltkrieg lässt vermuten, dass sich die beiden Länder sehr ähnlich sind. Zu oft versuchen Gründer:innen heimische Geschäftsmodelle und Produkte einfach in die USA zu übertragen. Allerdings gibt es gewaltige Unterschiede zwischen den beiden Ländern, sowohl wirtschaftlich, als auch gesellschaftlich und kulturell. Wer sich nicht damit auseinander setzt und versteht, wie man selbst und seine Geschäftsidee in den Markt passt, der wird schnell scheitern.
Unsere Advisorin für Startups & VC, Daniela Caserotto-Leibert, hilft deutschen Startups seit Jahren beim erfolgreichen Expandieren in die USA. Daniela ist zudem Venture Partnerin bei Speedinvest und hat lange sowohl in Europa als auch in den USA gelebt. Sie kennt daher die häufigsten Stolpersteine und hat daraus zusammen mit ihrem Team einen Guide entwickelt.
Egal ob Startup oder Mittelständler – hier erzählt Daniela Caserotto-Leibert, welche 6 Schritte Unternehmer:innen beachten müssen, um erstens abzuwägen, ob der US-Markt überhaupt der richtige für sie ist und ob zweitens auch das Timing stimmt, damit der Markteinstieg in den USA klappen kann.
Step by Step zur erfolgreichen Expansion – so geht’s:
1. Kritisch sein!
Auf der anderen Seite ist das Gras immer grüner… Stop! Klar ist man versucht, mit einem verklärten Blick auf die Dinge zu schauen, wenn auf der anderen Seite (vermeintlich) “das große Geld” lockt. Die USA sind seit eh und je Sehnsuchtsort für all diejenigen, die das große Geschäft wittern und der American Dream immer noch ein wohlklingendes Versprechen, an das man zu gern glauben möchte.
Trotzdem rät Daniela Caserotto-Leibert, realistisch an die Sache heranzugehen und zuerst einmal eine kritische Bestandsaufnahme vorzunehmen. Hierbei sollte man sich auf zwei Dinge fokussieren: die Markt- sowie die Produktanalyse. Nur weil das Produkt in Deutschland funktioniert, muss dies noch lange nicht auf die USA zutreffen.
- Kenne ich meine Zielgruppe und meine Wettbewerber auf dem (noch) fremden Markt?
- Passt mein Produkt überhaupt in den dort bestehenden Markt hinein?
- Braucht es vielleicht sogar eine Produktanpassung, damit das Produkt auch in der Ferne erfolgreich angeboten werden kann?
- Wie groß ist der zu adressierende Markt?
- Weiß ich, wer die potenziellen Käufer meines Produkts/Services sind?
- Habe ich bereits Kunden und verbuchte Umsätze in den USA?
Erst wenn solche Fragen ehrlich beantwortet und geklärt sind, sollte man sich an die Umsetzung der Expansionsstrategie machen.
2. Richtiges Timing
Wie bei vielen anderen Dingen im Leben kommt es auch hier auf das richtige Timing an. Auch wenn das Produkt erfolgversprechend ist – manchmal benötigt es einfach noch etwas Zeit, bis es bereit ist für den Schritt über den Teich. Man sollte bedenken, dass eine Expansion persönliche wie auch geschäftliche Konsequenzen mit sich bringt, die gut überlegt sein wollen, damit das Vorhaben nicht scheitert und aus dem großen Traum das große ‘Aus’ wird.
Auch wenn uns die USA als westliches Land ähnlich erscheinen – der Kulturschock kann nicht unerheblich sein. Vieles läuft hier anders, als man es in Deutschland bzw. Europa gewöhnt ist. Zudem sind die Lebenshaltungskosten vielerorts und besonders in den beliebten Ballungsgebieten wie New York und San Francisco bedeutend höher als in Deutschland. Auch das Produkt muss mit der anderen Kultur mithalten können: Ist es skalierbar genug, um auf einem derart großen Markt zu bestehen? Kann mein Business überhaupt schnell genug für den amerikanischen Markt wachsen? Oder sollte ich mich vielleicht erst einmal auf meinen lokalen Markt fokussieren, bevor es über den großen Teich geht?
3. Der Product-Market-Fit
Auf dem Weg zur US-Expansion ist der Product-Market-Fit ein essentielles Element, dem man ausreichend Beachtung schenken sollte. Viele Unternehmen gehen automatisch davon aus, dass sie einen Product-Market-Fit haben, ohne zu hinterfragen, ob dieser auch für den internationalen Markt ausreichend ist.
- Was genau ist meine Value Proposition?
- Kenne ich meinen TAM und habe ich bereits positives Feedback aus der Branche bzw. von meiner Zielgruppe erhalten?
- Was ist mein USP, womit steche ich aus der Masse an Konkurrenten und Marktteilnehmern heraus?
Wagen sollte man den Schritt in die USA erst, wenn das Produkt bereits auf dem heimischen Markt erfolgreich seinen Product-Market-Fit bewiesen hat. Ein geringes Nutzer-Engagement, abnehmende Verkaufszahlen und ein zu langsamer Sales Cycle sind Anzeichen dafür, dass eine Expansion in die USA verfrüht sein könnte.
4. Tauche in die fremde Kultur ein
Um einen Product-Market-Fit auf dem US-amerikanischen Markt aufzubauen, ist es unvermeidbar, die Kultur kennenzulernen und sich einen Überblick über die dort herrschende Marktsituation zu machen. Man sollte also über die lokalen Dynamiken Bescheid wissen und bestenfalls Leute einstellen, die mit dem Markt und den Bedürfnissen der ansässigen Kunden bestens vertraut sind – und vielleicht sogar noch mehr Expertise mit ins Unternehmen bringen. Das ‘Hiring’ spielt hier eine ganz große Rolle in einem sehr wettbewerbsfähigen Markt. Nur die Besten bestehen und die ganz großen Talente haben ihren Preis.
Wenn ich nachweislich belegen kann, dass mein Produkt ein bestehendes Problem besser löst als die meisten meiner Wettbewerber, es innovativ genug ist, um die richtige Zielgruppe anzuziehen und ich meine Kunden und ihr Kaufmuster gut genug kenne, um darauf reagieren zu können, sind das sehr gute Anzeichen dafür, dass mein Produkt bereit für den US-Markt ist. Letztlich geht es vor allem um eines: Die dortigen Marktbedürfnisse kennen und bedienen können.
5. Kenne deinen “Feind”
US-Firmen sind bekannt dafür, ein starkes Gespür für Marketing zu haben und dieses ebenso souverän und lautstark umzusetzen – auch wenn das Produkt selbst vielleicht nicht ganz so stark ist. Deutsche Firmen, die den Zugang zum US-Markt suchen, sollten sich davon nicht abschrecken lassen. KMUs und Startups brauchen vor allem ein visionäres Mindset und ein überdurchschnittlich gutes Produkt, um den amerikanischen Markt und seine vielen Wettbewerber aufzumischen.
Man sollte sich daher früh mit den Konkurrenten auseinandersetzen. Wer sind sie? Wer sind ihre Investoren? Worin unterscheidet sich mein Produkt? Was sind Markteintrittsbarrieren? Diese Fragen können dabei helfen, seine Konkurrenz besser einschätzen und daraus die nächsten Schritte ableiten zu können.
6. Bürokratie gibt es auch in den USA
Nicht nur die deutsche Bürokratie hat ihre Tücken. Auch in den USA muss einiges beachtet werden, bevor man dort Geschäfte machen kann. Vor allem Steuervorteile sowie -nachteile sollten möglichst früh mit einem Spezialisten besprochen werden. Günstig ist dies alles nicht, allerdings ist es ratsam, das vorab zu regeln – die Kosten hinterher für eine etwaige Anpassung sind in der Regel weitaus höher. Je nach Expansionsstrategie und Umsetzung muss nicht unbedingt neu gegründet werden. Es genügt auch, eine Zweigstelle zu errichten, um darüber US-Angestellte einzustellen. Trotzdem sollte man im Hinterkopf haben, dass einige US-Investoren lediglich in ‘echte’ US-Unternehmen investieren. Außerdem bemisst sich die Höhe der Steuerlast an dem Wert des Unternehmens, weshalb es sich lohnt, so früh wie möglich die offizielle Gründung in den USA vorzunehmen.
Ebenfalls Gedanken machen sollte man sich über Versicherungen und Visa:
- Welche Versicherungen benötige ich in den USA für das Unternehmen/für die Angestellten? Was ist die Norm, um als Arbeitgeber wettbewerbsfähig zu sein?
- Welche Rechtsform eignet sich am besten?
- Um welche Visa muss ich mich kümmern, um entweder selbst in die USA zu gehen oder Angestellte zu entsenden?
Ready to go? Wir helfen Ihnen beim Schritt in die USA!
Konntest du alle Fragen für dich und dein Unternehmen beantworten und bist du nun bereit für die Umsetzung? Die AHK San Francisco steht dir bei der Expansion in die Staaten jederzeit mit Rat und Tat zur Seite. Ob Marktstudien, Innovation Solutions oder Geschäftspartnersuche – wir bieten verschiedene Services an, um deinen Geschäftserfolg auch in den USA zu sichern. Sprich uns an!
Das offizielle Guidebook zum Nachlesen
Den Guide von Daniela Caserotto-Leibert und ihrem Team findest du hier in voller Länge.
Über Daniela Caserotto-Leibert:
Daniela Caserotto-Leibert hat sowohl in Europa als auch in den USA gelebt und gearbeitet. Seit mehr als 17 Jahren arbeitet sie mit wachstumsstarken Startups mit Schwerpunkt auf Skalierung, internationaler Geschäftsentwicklung, operatives Geschäft und strategischer Vertrieb. Als VC berät sie europäische Unternehmen bei der Erschließung des US-Marktes und bringt sie mit dem Ökosystem des Silicon Valley zusammen. Ihre Leidenschaft gilt allen Dingen, die Innovation und Wandel vorantreiben.
